Система TIPS — первое решение на рынке,
позволяющее вендорам напрямую мотивировать розничных продавцов
Возможность напрямую мотивировать розничного продавца продавать именно ваш товар
Честное, прозрачное распределение бонусов в карманы рефералов
Наглядная статистика, позволяющая видеть реальную отдачу на каждый потраченный рубль маркетингового бюджета
Проверка реального наличия товара в магазине и качества выкладки
Дистанционное обучение и тестирование продавцов
Честные конкурсы для продавцов с легко проверяемыми результатами
Эффективное использование маркетингового бюджета:
как напрямую влиять на продажи и видеть измеримую отдачу на каждый вложенный рубль?
Любой производитель хотел бы быть уверенным, что рекламный бюджет тратится не впустую.
Однако в большинстве случаев прямую связь между рекламными расходами и уровнем продаж проследить довольно сложно.
Даже если продажи растут, не всегда понятно:
– это произошло благодаря проведённой рекламной компании?
– благодаря активной работе дистрибутора?
– или сработали какие-то другие факторы?
Что влияет на решение человека, пришедшего в магазин за конкретным товаром?
Вспомнит ли он о рекламе вашего бренда в момент принятия решения?
На данный момент российская реальность такова:
примерно в 80% случаев решение о покупке покупатель принимает под влиянием советов продавца-консультанта.
.
Получается не самая радостная картина:
можно потратить весьма значительный бюджет на продвижение бренда или конкретного товара, а в результате в самом магазине решающим оказывается мнение человека, стоящего за прилавком.
Как же повысить влияние на конечного потребителя в такой ситуации?
А что если продавец будет на вашей стороне?
Что если он будет рекомендовать именно ваш товар?
Как такое возможно?
Мы создали систему TIPS, которая напрямую связывает производителя и продавца-консультанта розничной точки.
Что позволяет создать заинтересованность в продаже именно вашего товара.
И при этом вы будете чётко понимать, какую отдачу приносит каждый рубль маркетингового бюджета.
По сути мы создали систему, позволяющую мотивировать именно тех, кто совершает продажу конечному клиенту.
Как работает система TIPS?
Продавец розничной точки устанавливает себе на телефон наше приложение, которое сообщает ему об акциях, проводимых вендорами.
Теперь, когда в магазин приходит покупатель, у продавца появляется серьёзная мотивация продать именно тот товар, который участвует в акции производителя.
Что важно: при этом не происходит изменения розничной цены и привыкания потребителя к скидкам.
Технически процедура фиксирования факта продажи акционного товара происходит так:
Технически процедура фиксирования факта продажи акционного товара происходит так:
Вот небольшое видео, демонстрирующее работу приложения:
Таким образом, вы выплачиваете бонусы только за реальные продажи.
Также вы сами определяете размер бонуса по каждому товару.
Один из ключевых плюсов системы – вы в любой момент знаете точную статистику:
– сколько вы потратили в виде бонусов
– сколько товаров и на какую сумму продано
Это позволяет видеть отдачу на каждый вложенный рубль.
Кстати, наша система позволяет проводить акции как по всей стране, так и в конкретно выбранном регионе или городе.
Более того, вы можете параллельно проводить в разных городах акции с разными условиями, – ведь мотивация продавца, работающего в Москве, может отличаться от мотивации продавца из небольшого городка.
Важный момент:
Мы не хотим превращать нашу систему в «братскую могилу» акций от разных вендоров.
Поэтому у нас действует правило: в любой момент времени идёт только одна акция в конкретной товарной/ценовой категории в конкретном городе.
Таким образом мы не создаём излишнюю конкуренцию между вендорами за внимание продавца.
Каждый вендор сам выбирает города и сроки для проведения акции (из незанятых в данный момент категорий и регионов). И сам назначает вознаграждения продавцам. Система TIPS здесь выступает лишь оператором.
Какие возникают налоги и кто их платит?
Что касается налогов, возникающих при выплате вознаграждения продавцам:
– зарплатные налоги у вендоров не возникают, все они на стороне сервиса TIPS
– это позволяет экономить не только на выплатах 13% НДФЛ, но и на остальных налогах: ПФР, Фонд социального страхования, ФФОМС (медстрахование)
А есть ли другие решения на рынке,
помогающие мотивировать розничных продавцов?
| Используемая технология | Основные недостатки |
|---|---|
| 1. Обклейка продукции под конкретную акцию стикерами с СМС кодами. | Получается довольно трудозатратная и дорогостоящая процедура – каждый раз заказывать стикеры, наклеивать их, принимать и анализировать СМС. Это неудобно и довольно дорого. Плюс много жульничества со стороны продавцов, которое непросто отследить. |
| 2. Регистрация гарантийных талонов и чеков онлайн. | Как правило, регистрация талонов и чеков на специальном сайте – не очень простая процедура для продавца. Нет возможности гибко создавать акции с индивидуальными условиями под каждый регион. Нет системы аналитики результатов акций. Продавцы не всегда имеют доступ к компьютерам, да и сложность процедуры не вовлекает продавцов участвовать. |
| 3. Выплаты продавцам вознаграждения наличными деньгами с помощью торговых представителей. | Основной недостаток – невозможность реального контроля и, как следствие, постоянное воровство со стороны всей цепочки посредников. |
| 4. Раздача фирменных подарков и призов. | Как правило, призы получаю совсем не те, кто больше всего этого заслужил. Нет прозрачной системы определения самых достойных продавцов. Как результат – раздача призов «своим» людям. Кроме того, зачастую сами призы малоинтересны продавцам – они их мало мотивируют. |
| 5. Выдача скидочных карт M-Видео и других компаний. | Такие призы мало мотивируют самих продавцов. Кроме того, сложно отследить справедливость распределения этих призов. По словам самих продавцов, им гораздо понятнее было распределение денег на банковскую карту или на счёт мобильного телефона. |
Другие функции системы TIPS
Помимо мотивации розничных продавцов система TIPS даёт возможность решать и другие важные для производителя и дистрибутора задачи.
У маркетолога и руководителя появляется единая платформа, в которой можно управлять основными маркетинговыми функциями.
Давайте пройдёмся по основным из них.
Проверка реального наличия товара в магазинах и контроль выкладки
Наше приложение позволяет буквально за несколько секунд просканировать штрих-коды товаров на полках и составить соответствующий отчёт для вендора.
За такое выполненное задание продавец тоже получает бонусы.
Работа с выкладкой – один из наиболее простых и быстрых способов увеличения продаж.
По данным исследований, которые проводились в торговых сетях, приведение выкладки в соответствие с протестированным стандартом может давать от 3 до 12 % увеличения оборота.
Сегодня вендорам и дистрибуторам для контроля качества мерчандайзинга приходится либо нанимать специализированные фирмы, либо создавать соответствующие подразделения в своей компании.
С помощью системы TIPS у вас есть возможность иметь своих «контролёров» по всей стране. Не создавая никаких специальных структур для этого.
Вы можете давать своим «агентам» задания проверить цены, наличие на полках, текущий ассортимент – в общем всё, что вы бы хотели знать про ваш товар в розничных точках.
Дистанционное обучение
Большинство производителей тратит весьма значительные средства на обучение розничных продавцов.
Однако им удаётся охватить лишь малую часть тех, кто работает в магазинах.
Потому что чисто организационно это непростая задача:
- нужно иметь достаточное количество тренеров, готовых к постоянным командировкам,
- нужна помощь дистрибуторов или розничных сетей в решении организационных вопросов (аренда зала, сбор участников, кофе-брейки, и т.д.)
- нужно напечатать и доставить раздаточные материалы
- и решить много других мелких вопросов
Стоимость обучения одного продавца при такой схеме в среднем получается от 2 000 до 5 000 руб.
При этом контролировать результаты обучения довольно проблематично.
Не говоря уже о том, что часть обученных сотрудников могут через какое-то время просто уволиться.
Обучить удаётся примерно 1 продавца из 100 – физически сложно собрать всех одновременно для обучения, ведь кто-то должен работать у прилавка в это время.
Да и мотивация у тех, кого всё-таки удаётся собрать, часто весьма низкая.
Фактически они учатся «из под палки», так не понимают, в чём польза от этого обучения конкретно для них.
В отличие от такого традиционного способа, система TIPS позволяет проводить обучение дистанционно, не тратясь на перелёты и аренду залов.
Самое главное, что можно обучать одновременно всех продавцов, подключённых к системе.
При этом продавцы видят вполне измеримую выгоду для себя в прохождении этого обучения.
Работает это так:
- Мы создаём по вашему заказу обучающее видео (или вы можете предоставить своё)
- Видео появляется в приложении продавца
- Он его смотрит и потом проходит тест, который показывает, насколько продавец усвоил материал
В результате мы получаем совершенно другой уровень охвата сотрудников розницы.
Вы можете начислять бонусы как за просмотр обучающего видео, так и за прохождение теста.
Теперь продавец реально замотивирован изучать обучающие видео и проходить итоговые тесты (он получает за это бонусы).
Как результат – рост продаж за счёт более квалифицированной работы продавца.
Особенно, если плюс к этому ещё включаются акции с бонусами за продажу вашего товара.
Конкурсы для продавцов
В системе TIPS вы можете проводить среди продавцов честные конкурсы с легко проверяемыми результатами.
Не секрет, что обычно вендору довольно сложно проконтролировать, дошли ли призы до продавцов или так и остались у дистрибьютора.
В нашем случае вы видите реальные результаты продаж, поэтому процесс распределения призов предельно прозрачен как для вендора, так и для самих продавцов, участвующих в конкурсе.
Ну и в качестве приятного бонуса:
теперь можно не тратить деньги на малоэффективные “мотивирующие” сувениры (фирменные бейсболки, футболки и т.д.). Которые в большом количестве рассылают вендоры в надежде, что это как-то “вдохновит” продавцов.
Увы, большая часть этого добра вообще не доходит до реального продавца – логистически доставка и распределение таких вещей получается для дистрибьютера довольно затратной. Поэтому часто все они благополучно пылятся на складе.
Гораздо логичнее потратить эти бюджеты на прямое стимулирование продаж.
Итак, вот ключевые возможности системы TIPS:
Возможность напрямую мотивировать розничного продавца продавать именно ваш товар.
Честное, прозрачное распределение бонусов в карманы рефералов.
Наглядная статистика, позволяющая видеть реальную отдачу на каждый потраченный рубль маркетингового бюджета.
Проверка реального наличия товара в магазине и качества выкладки.
Дистанционное обучение и тестирование продавцов.
Честные конкурсы для продавцов с легко проверяемыми результатами.
Как видите, система TIPS позволяет решать в рамках единой платформы большинство маркетинговых задач:
- контроль мерчандайзинга
- контроль дистрибуции
- обучение розничных продавцов
И при этом создаёт возможность, которой раньше просто не было в природе –
возможность напрямую мотивировать тех, кто продаёт товар клиенту (продавцов в местах продаж)
Почему в самое ближайшее время приложение TIPS
будет в смартфоне почти каждого продавца запчастей?
1) Простая и понятная выгода для продавца – он получает дополнительный доход, просто хорошо выполняя свою обычную работу
2) Вирусность распространения. У каждого пользователя будет своя личная реферальная ссылка и он будет получать вознаграждение за каждого нового пользователя, пришедшего по его ссылке.
3) Торговые представители вендоров также заинтересованы рассказывать продавцам в торговых точках о возможности зарабатывать с помощью приложения. Они кстати тоже будут получать вознаграждение за каждого подключённого к системе продавца.
Города, в которых уже работает система TIPS:
В нашей системе уже:
городов
магазинов
продавцов
Что нужно для того, чтобы начать использовать систему TIPS?
P.S. Примеры маркетинговых акций, проведённых с помощью системы TIPS
Кейс №1
Товары:
- тормозные дисковые и барабанные колодки
- воздушные и масляные фильтры
- шаровые наконечники
- рулевые тяги
- шаровые опоры
Территория: Владивосток.
В акции участвовали продавцы 10-и автомагазинов
(Магазины с хорошим оборотом, с налаженным снабжением и учетом)
Период проведения акции: май-июнь 2018
Вендор: компания ООО Машума-РУС.
(У компании хорошо налажена статистика по каналам продаж, что позволило получить точные данные о результатах проведённой акции)
Результаты проведённой акции по каждой группе товаров:
Тормозные колодки
- В ассортименте магазинов присутствует 6 брендов конкурентов.
- Бонус за продажу единицы товара – 50 руб.
- Суммарная статистика продаж тормозных колодок «Машума» в отобранных для акции магазинах за аналогичный период прошлого года (2017г.): 757 шт.
- Во время проведения акции (май-июнь 2018г.) продано 1090 шт.
- Рост продаж по сравнению с аналогичным периодом прошлого года: 44%
Продажи после окончания акции:
После окончания срока действия акции эффект прироста по отношению к прошлому году сохранился.
Июль-август 2018г. – продано 732 шт. (в 2017г. в этот же период – 605 шт.)
Рост продаж – 21%
(Эффект сохранения высокого уровня продаж акционных товаров после окончания акции возникает по причине того, что большинству продавцов привычнее продолжать советовать покупателям тот товар, который они активно рекомендовали в период проведения акции)
Экономика акции:
Выплаты бонусов продавцам + комиссия сервиса TIPS составили 64 400 руб., что примерно равно маржинальной прибыли с проданного в период акции товара.
В период июль-август (после окончания акции) повышенный уровень продаж уже не стимулировался с помощью выплат бонусов продавцам. Соответственно, дополнительных расходов у вендора не было.
Ещё один побочный эффект акции – на 9% выросли продажи акционного товара в других магазинах города, не участвовавших в акции. Связано это с тем, что не все покупатели совершают покупки именно в момент общения с продавцом. Часть из них сначала приходит посоветоваться, а затем через какой-то промежуток времени делает покупку уже в другом магазине.
ROI за 4 месяца (период акции + отложенный эффект) – 102%
Воздушные и масляные фильтры (стоимость от 300 рублей).
- В ассортименте магазинов присутствует 11 брендов конкурентов.
- Бонус за продажу единицы товара – 50 руб.
- Суммарная статистика продаж воздушных и масляных фильтров «Машума» в отобранных для акции магазинах за аналогичный период прошлого года (2017г.): 876 шт.
- Во время проведения акции (май-июнь 2018г.) продано 1770 шт.
- Рост продаж по сравнению с аналогичным периодом прошлого года: 78%
Продажи после окончания акции:
После окончания срока действия акции эффект прироста по отношению к прошлому году сохранился.
Июль-август 2018г. – продано 1060 шт. (в 2017г. в этот же период – 675 шт.)
Рост продаж – 57%
Экономика акции:
Выплаты бонусов продавцам + комиссия сервиса TIPS составили 106 200 руб., что несколько больше маржинальной прибыли с проданного в период акции товара.
В период июль-август (после окончания акции) повышенный уровень продаж уже не стимулировался с помощью выплат бонусов продавцам. Соответственно, дополнительных расходов у вендора не было.
Дополнительный эффект акции – на 7% выросли продажи акционного товара в других магазинах города, не участвовавших в акции.
ROI за 4 месяца (период акции + отложенный эффект) – 182%
Шаровые наконечники, рулевые тяги, шаровые опоры
- В ассортименте магазинов присутствует 4 бренда конкурентов.
- Бонус за продажу единицы товара – 50-100 руб.
- Суммарная статистика продаж шаровых наконечников, рулевых тяг и шаровых опор «Машума» в отобранных для акции магазинах за аналогичный период прошлого года (2017г.): 1289 шт.
- Во время проведения акции (май-июнь 2018г.) продано 1857 шт.
- Рост продаж по сравнению с аналогичным периодом прошлого года: 31%
Продажи после окончания акции:
После окончания срока действия акции эффект прироста по отношению к прошлому году сохранился.
Июль-август 2018г. – продано 1124 шт. (в 2017г. в этот же период – 986 шт.)
Рост продаж – 14%
Экономика акции:
Выплаты бонусов продавцам + комиссия сервиса TIPS составили 159 000 руб., что примерно равно маржинальной прибыли с проданного в период акции товара.
В период июль-август (после окончания акции) повышенный уровень продаж уже не стимулировался с помощью выплат бонусов продавцам. Соответственно, дополнительных расходов у вендора не было.
Также выросли продажи линков, ступиц и плавающих сайленблоков «Машума», которые в акции не участвовали. Причина такого роста – перенос эффекта рекомендации продавцом товара «Машума» и на другие товары этого производителя.
Дополнительный эффект акции – на 3% выросли продажи акционного товара в других магазинах города, не участвовавших в акции.
ROI за 4 месяца (период акции + отложенный эффект) – 182%
Кейс №2
Товары:
- Моторное масло RINKAI
- Автохимия KOLIBRIA
Территория: Владивосток.
В акции участвовали продавцы 10-и автомагазинов
(Магазины с хорошим оборотом, с налаженным снабжением и учетом)
Период проведения акции: апрель-май 2018г. (RINKAI), август 2018г. (KOLIBRIA)
Вендор: компания ООО Автобиз.
(У компании хорошо налажена статистика по каналам продаж, что позволило получить точные данные о результатах проведённой акции)
Моторное масло RINKAI (новинка на рынке, один год на рынке)
- В ассортименте магазинов присутствует 24 бренда конкурентов.
- В акции участвовали только моторные масла объемом 4 литра. Так как это новый бренд, продажи на момент начала акции были небольшими
- Бонус за продажу единицы товара – 60 руб.
- Суммарная статистика моторных масел RINKAI объёмом 4 литра в отобранных для акции магазинах за аналогичный период прошлого года (2017г.): 124 шт.
- Во время проведения акции (май-июнь 2018г.) продано 347 шт.
- Рост продаж по сравнению с аналогичным периодом прошлого года: 180 %
Продажи после окончания акции:
После окончания срока действия акции эффект прироста по отношению к прошлому году сохранился.
Май-июнь 2018г. – продано 160 шт. (в 2017г. в этот же период – 101 шт.)
Рост продаж – 60%
Экономика акции:
Выплаты бонусов продавцам + комиссия сервиса TIPS составили 24 984 руб., что меньше маржинальной прибыли с проданного в период акции товара.
В период июнь-июль (после окончания акции) повышенный уровень продаж уже не стимулировался с помощью выплат бонусов продавцам. Соответственно, дополнительных расходов у вендора не было.
Также выросли продажи трансмиссионные масла, автохимии и антифризов RINKAI, которые в акции не участвовали. Причина такого роста – перенос эффекта рекомендации продавцом товара RINKAI и на другие товары этого производителя.
Дополнительный эффект акции – на 9% выросли продажи акционного товара в других магазинах города, не участвовавших в акции.
Ещё одним важным для вендора моментом стало то, что фактически благодаря акции произошла презентация нового товара покупателям (ранее продавцы особо про этот товар не рассказывали, так как им привычнее было советовать иже давно известные бренды). Такой способ продвижения товара на рынок в разы менее затратный, чем привлечение маркетингового агентства и выделение большого бюджета «на продвижение» без возможности отслеживать реальную эффективность потраченных средств.
ROI за 3 месяца (период акции + отложенный эффект) – 132%
Автохимия KOLIBRIA (10 лет на рынке)
- В ассортименте магазинов присутствует 4 бренда конкурентов.
- Бонус за продажу единицы товара – 40 руб.
- Суммарная статистика автохимии KOLIBRIA в отобранных для акции магазинах за аналогичный период прошлого года (2017г.): 2435 шт.
- Во время проведения акции (август 2018г.) продано 4383 шт.
- Рост продаж по сравнению с аналогичным периодом прошлого года: 80 %
Продажи после окончания акции:
После окончания срока действия акции эффект прироста по отношению к прошлому году сохранился.
Сентябрь 2018г. – продано 2305 шт. (в 2017г. в этот же период – 1890 шт.)
Рост продаж – 22%
Экономика акции:
Выплаты бонусов продавцам + комиссия сервиса TIPS составили 210 384 руб., что значительно больше маржинальной прибыли с проданного в период акции товара.
В сентябре (после окончания акции) повышенный уровень продаж уже не стимулировался с помощью выплат бонусов продавцам. Соответственно, дополнительных расходов у вендора не было.
Также выросли продажи шампуней, губок для мытья, щёток и салфеток, которые в акции не участвовали. Причина такого роста – перенос эффекта рекомендации продавцом товара KOLIBRIA и на другие товары этого производителя.
Дополнительный эффект акции – на 7% выросли продажи акционного товара в других магазинах города, не участвовавших в акции.
ROI за 2 месяца (период акции + отложенный эффект) – 42%
Общая информация по всем кейсам
Помимо непосредственного стимулирования продавцов розничных магазинов, важную роль в достижении хороших результатов перечисленных здесь акций сыграла предварительная подготовка.
Были сформированы дополнительные товарные запасы под акции, хорошо налажена логистика пополнения проданного товара. Все продавцы установили и пользовались приложением TIPS. Владельцы магазинов не препятствовали проведению акций, понимая, что такое стимулирование продавцов вендорами даст с самим магазинам дополнительные прирост продаж и прибыль.
Что нужно для того, чтобы начать использовать систему TIPS?
Компании, уже сотрудничающие с системой TIPS:
ООО «Типс-Рус»
Адрес: 127015, г. Москва, ул. Б. Новодмитровская, д.36, стр. 12,
офис АНТ 1ЭТ ПII К6 РМ 42
ИНН: 9715319835
КПП: 771501001
ОГРН: 1187746711679